授課對象：

　　CEO，首席運(yùn)營官，首席財務(wù)官/財務(wù)經(jīng)理，營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理，信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應(yīng)收賬款會計人員、法律或清欠人員

　　課程大綱：

　　第一部分 有效的應(yīng)收帳款管理

　　第一講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案

　　◆目前企業(yè)賒銷為何會失敗 ◆企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險 ◆企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本

　　◆延遲付款對企業(yè)經(jīng)營影響 ◆應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流關(guān)系 ◆應(yīng)收帳款管理和利潤關(guān)系

　　◆應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容 ◆企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 ◆雙鏈條全過程控制方案

　　◆應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中地位◆案例：某民營醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷

　　第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧

　　◆帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程 ◆客戶付款習(xí)慣和類型 ◆RPM過程監(jiān)控法 ◆對帳制度

　　◆A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 ◆發(fā)票管理 ◆處理客戶投訴和爭議帳款

　　◆如何防止客戶的延遲付款◆如何防止客戶的延遲付款◆傾聽技巧◆提問技巧◆盤問技巧

　　◆角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和溝通技巧

　　第三講 逾期帳款的催收政策與流程

　　◆克服催帳不安心理◆催帳禮儀◆催帳是一種心理對抗◆催帳基本技能◆催帳人員特質(zhì)

　　◆債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用 ◆制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系◆催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法◆債務(wù)人的八種典型拖欠心理◆如何應(yīng)對四種不同性格特征的債務(wù)人 ◆帳款回收進(jìn)度表

　　第四講 常規(guī)催帳技巧

　　◆電話催帳技巧◆打電話的積極心態(tài)◆打電話的最佳時間◆如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人

　　◆電話的措辭和語氣◆如何打第一個催帳電話◆聆聽和回應(yīng)技巧◆施壓的談話技巧

　　◆電話催帳日志◆催帳信的寫法◆催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

　　◆面訪技巧和注意事項◆跟蹤技巧和要點◆練習(xí)：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

　　第五講 不良帳款的催收技巧

　　◆找到欠款人的“弱點”進(jìn)攻◆“等待”不會收回欠款◆“威懾”并不是去“違法追帳”

　　◆勝訴并不意味追回欠款 ◆“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法

　　◆避免損失擴(kuò)大必要策略 ◆組合追帳策略 ◆不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧

　　◆不同追帳方式的注意事項 ◆怎樣利用第三方代理追帳◆對付呆帳的十種技巧

　　第六講 催帳必須掌握的法律常識

　　◆合同法相關(guān)內(nèi)容：誰簽字的合同有效？關(guān)于合同主體 合同無效和撤銷 合同履行地在哪兒 所有權(quán)保留 債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān) 主張違約金還是實際損失賠償

　　◆公司法相關(guān)內(nèi)容：畸形公司種種——公司設(shè)立的條件 揭開公司的面紗

　　◆刑法：追帳中常用的幾條罪名

　　◆民事程序法：證據(jù)就是一切 支付令和訴前保全

　　◆擔(dān)保法：常見擔(dān)保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等

　　第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)

　　A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平◆A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理◆DSO法：計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO◆A/R監(jiān)控報告：應(yīng)收帳款跟蹤、帳齡及DSO報告◆應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)◆收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

　　第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險防范

　　第二部分 有效的信用控制方法

　　第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理

　　選擇新客戶時，如何確定其合法身份 ◆分銷商與大客戶的風(fēng)險識別要點

　　對客戶實施征信調(diào)查時機(jī)及信用調(diào)查的技巧 ◆獲取客戶信用資料的三種途徑

　　如何解讀調(diào)查調(diào)查報告◆客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆◆客戶信用資料識別與更新

　　客戶初選法◆客戶數(shù)量的合理控制◆如何對客戶進(jìn)行分級管理◆案例：客戶分類方法

　　第十講 客戶信用和價值評估

　　第十一講 授信程序與客戶信用額度控制

　　◆確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、 銷售 量法、回款額法、心理速算法。

　　◆如何確定信用期限◆典型授信流程設(shè)計◆內(nèi)部額度控制方法及授信流程◆定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程◆信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

　　第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系

　　第十三講 企業(yè)信用政策的編制

　　信用政策的內(nèi)容◆信用額度的使用◆信用期限的使用◆現(xiàn)金折扣使用◆結(jié)算回扣使用條件◆發(fā)貨控制辦法◆典型信用政策類型與實施◆不同類型客戶的信用政策◆分銷商信用政策要點◆大客戶信用政策要點◆新客戶信用政策要點◆老客戶信用政策要點

　　專家簡介：

　　劉宏程

　　工商管理碩士、中國著名信用管理專家，被譽(yù)為“中國催賬訓(xùn)練第一人”。

　　擅長領(lǐng)域：

　　資本運(yùn)營 潛能激勵

　　主要研究領(lǐng)域：企業(yè)信用評估技術(shù)和企業(yè)客戶信用群組分析

　　最擅長的實戰(zhàn)技能：催帳技巧

　　工作經(jīng)歷：

　　“中國催賬訓(xùn)練第一人”劉宏程先生

　　工商管理碩士 中國著名信用管理專家

　　中國市場學(xué)會信用工作委員會 學(xué)術(shù)委員

　　北京大學(xué)中國信用研究中心 特約研究員

　　北京市法學(xué)會經(jīng)濟(jì)研究會 理事

　　中國信用管理師職業(yè)資格認(rèn)證專家委員會 專家

　　全國信用標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)專家?guī)?專家

　　北京華普征信咨詢有限公司 首席咨詢師

　　歷任國際知名的信用管理咨詢機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和催帳做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經(jīng)營風(fēng)險環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結(jié)出了不同行業(yè)的信用管理模式。

　　教育背景：

　　工商管理碩士

　　服務(wù)客戶：

　　中化、中遠(yuǎn)、中糧、中石化、中國機(jī)械進(jìn)出口、中國鋁業(yè)、愛立信、Motorola、諾基亞、羅納普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗訊科技、施耐德電氣、漢高中國、伊萊克斯、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國網(wǎng)通、TCL、三九集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、SMC中國、ASIMC、雙鶴藥業(yè)、天津殼牌、神龍汽車、立邦涂料、深圳華為、日立建機(jī)、東方通信、神州數(shù)碼、浪潮集團(tuán)、上實投資、中國紡織進(jìn)出口、新華制藥、廣州物資集團(tuán)、中國鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)、中外運(yùn)上海、以嶺藥業(yè)、方正電腦、鴻雁電器、偉嘉集團(tuán)、和利時、三一重工、新達(dá)制藥、東海糧油、約翰迪爾、上海三菱電梯、日商巖井、大發(fā)正大、中外運(yùn)-敦豪、美國賽力特、威盧克斯、正大天晴、艾萊發(fā)喜食品、維順中國、哈德威四方、藍(lán)德電子、實華開、普天太力、快威科技、石藥集團(tuán)、亞信科技、亞商在線、美的集團(tuán)等企業(yè)千余家。

　　著作：

　　《企業(yè)賒銷與信用管理》 書籍 1999年 中國經(jīng)濟(jì)出版社

　　《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓(xùn)班》 電視講座 2000年 中央電視臺

　　《賒銷與風(fēng)險控制》 書籍 2003年 中國社會科學(xué)出版社

　　《賒銷與風(fēng)險控制》 VCD和書籍 北京大學(xué)出版社